Verduurzamen? Richt je pijlen op de early majority

Expertartikelen | 973 keer bekeken
Verduurzamen? Richt je pijlen op de early majority

Hoe overtuig je bewoners om duurzaam te renoveren? Wat is de doelgroep waar je je het beste op kunt richten? Het komt heel vaak neer op goede communicatie. Ik gaf tijdens de BouwBeurs acht marketingtips voor duurzame overtuigingskracht in de bouw. In deze blog ga ik er dieper op in.

Richt je op de bewoner die over de aanschaf en investeringen in huis gaat en meestal de doorslag geeft. Dat is de vrouw des huizes. Nee, niet de man, maar de vrouw. De buurvrouw heeft trouwens ook een groot aandeel in de doorslag, want uit onderzoek blijkt dat vrouwen gevoelig zijn voor sociale druk. Met andere woorden: ‘als de buurvrouw het doet, wil ik het ook’. Mannen zijn gevoeliger voor argumenten over energieverspilling en het milieu.

Het kan helpen om te weten in welk stadium van het keuzeproces de bewoner is. Is ze een volger die op zeker speelt, of is ze een voorloper op het gebied van energiezuinig wonen? 

Adoptiecurve van Rogers

De levenscyclus van een innovatie wordt beschreven in de adoptiecurve van Rogers. De curve begint met een groep mensen die enthousiast met iets aan de slag gaat, dat zijn mensen die op zoek zijn naar het nieuwste van het nieuwste. Deze groep wordt gevolgd door personen die ook uit zijn op nieuwe dingen en innovaties.

De early majority is de groep op wie dat overslaat. De mensen die zich daarna nog aansluiten doen dat op het moment dat een product of innovatie zich bewezen heeft is en soms al over zijn top heen is. 

Adoptiecurve.jpgHoe kun je dit model interpreteren voor energiezuinig wonen? De begrippen in blauw geven een eenvoudige karakterschets. Ik denk dat er grote kans is dat je bewoners treft die tot de early majority horen. Immers: de innovators wonen al energiezuinig of zelfs energieneutraal. En de early adopters zijn er ook mee bezig, zijn overtuigd van het belang en delen dezelfde visie.

Richt je pijlen op de early majority

Die early majority zijn de mensen waarop ik nu mijn strategie zou uitrollen als ik aannemer, architect of installateur was. Ze willen wel, maar zijn voorzichtig. De mensen binnen de groep behoren tot een grote en belangrijke groep. Zij zorgen ervoor dat een product of techniek mainstream wordt. Zij zorgen dus voor omzet en continuïteit.
De mensen binnen early majority zijn pragmatisch: ze zoeken zekerheid, kwaliteit, garantie, service en structuur. Ze laten zich inspireren door goede voorbeelden en vinden goede relaties belangrijk. Het hoeft niet in beton gegoten te zijn, maar om vertrouwen te krijgen moet het wel aan alle kanten kloppen.


Deze acht marketingpunten kunnen helpen om bewoners te overtuigen hun huis te verduurzamen. Dat lijstje is niet compleet, maar wat mij betreft zijn dit wel heel belangrijke uitgangspunten.

1. Maak het hip en cool
Een product moet er goed uitzien, niet te ingewikkeld zijn en makkelijk te bedienen. En als het gaat om oplossingen of te kiezen maatregelen; die moeten overzichtelijk zijn, kant-en-klaar gepresenteerd, waaruit makkelijk te kiezen is, misschien zelfs met vaste prijzen. Veel mensen willen zich niet echt verdiepen in de techniek, ze willen gemak en comfort. Voor voorlopers is uiterlijk en gemak minder belangrijk, maar voor de massa geldt dit wel. 

2. Zorg voor een warm bad
Persoonlijk contact is belangrijk, zeker bij verduurzaming van de huidige woningen die nog niet aan de 2020-eisen voldoen. Niet alleen ieder huis is anders, de bewoners zijn dat ook. Als je eenmaal aan tafel zit kun je hen mogelijk wel uit een keuzepakket aan maatregelen laten kiezen, maar je zult je eerst in hun situatie moeten verdiepen.
Maak ’t persoonlijk, bied de grootst mogelijke service. Begeleid bewoners en bouw een band met ze op. 

3. Ga verhalen vertellen
Het vertellen van succesverhalen en de focus op belevingkan nog wel eens de doorslag gaan geven bij jouw marketing en communicatie over verduurzaming. Bewoners zijn op zoek naar inspiratie en onderbouwing van hun eigen argumenten. Maar daar blijft het niet bij: ze zijn ook op zoek naar emotie. Verhalen kun je natuurlijk kwijt op een website. Bewoners wiens huis al is gerenoveerd willen hun verhaal waarschijnlijk graag vertellen. Ze zijn als het goed is trots op het resultaat. 
Durf je business ook persoonlijk te maken. Bewoners zijn ook geïnteresseerd in jouw eigen motivatie, je zoektocht naar kennis, je ontwikkeling, je droom. 

4. Doe de hink-stap-sprong
Met kleine maatregelen kun je al geweldige resultaten bereiken, dat weten bewoners ook. De meerwaarde van een duurzame bouwpartij is dat hij bewoners het totale plaatje kan tonen. Ik adviseer juist daar op in te zetten. Laat de mensen zien hoe hun energiezuinige huis eruit kan zien, wat daarvoor moet gebeuren, welke maatregelen genomen moeten worden, wat het kost en wat het oplevert.

Maak een stappenplan en neem het met ze door. Je maakt hiermee duidelijk welke stappen je wilt nemen, en dat deze aangepast kunnen worden op het budget dat beschikbaar is. Begin klein, denk groot, dan doe je de hink-stap sprong.

5. Bied veiligheid
Pragmatisten zoeken zekerheid, garantie. Het product of dienstverlening moet aan alle kanten kloppen. Ze willen wel, maar zijn voorzichtig. Jij bent de partij die ze die zekerheid kan geven, jij hebt ervoor doorgeleerd en moet die verantwoordelijkheid nemen. Een bewoner gaat veel makkelijker in zee met iemand die garanties geeft. Communiceer dit! Een gegarandeerd product of gegarandeerd werk zegt natuurlijk ook alles over jouw eigen vertrouwen in je kunnen. Zo bied je de bewoner veiligheid.

6. Timmer aan de weg
Snel scoren en bewoners over de streep trekken kun je vergeten. De marketing van verduurzaming van koopwoningen vergt een lange adem. En als je daar nu aan begint kun je nog aanhaken bij de voorlopers in de sector. 

Zorg dat je een goede website hebt met informatie die klopt en actueel is, met aansprekende projecten. Onderzoek op welke plekken je nog meer zichtbaar kunt zijn. Misschien kun je de gemeente van informatie voorzien voor haar gemeentepagina in de h-a-h-krant? Dat kost je niets en kan je veel opleveren. Breng de mogelijkheden in kaart en bepaal waar en hoe je de meeste impact kunt hebben. Veel media staan open voor informatie. 

7. Doe je huiswerk
Natuurlijk begint het bij eerst investeren in je eigen kennis zodat de techniek, proces en financiering van verduurzaming geen geheimen meer voor je hebben. Overrompel bewoners niet met je kennis en aanbod. Doseer het. Veel mensen zijn nog niet zo ver.

Aan de andere kant zul je ook veel bewoners treffen die het wel denken te weten. Maar in feite weten ze het niet, of krijgen verkeerd advies, van de buurman of van een bedrijf met een ander commercieel belang. Je moet van echt goede huize komen en je verhaal en argumentatie op orde hebben om deze verkeerde adviezen recht te breien. Je zult keer op keer hetzelfde verhaal vertellen. Investeer in state-of-the-art kennis en hou het op peil, je hebt het keihard nodig.

8. Sla de handen ineen
Mijn laatste tip: ga samenwerken met anderen, met partners die ook goede kennis en producten in huis hebben, met wie je op dezelfde golflengte zit, die jou aanvullen. De markt van verduurzaming is sterk in opkomst. Logisch dat de meeste partijen in de bouw en installatiesector om zich heen kijken wat te doen. Als je je als keten aanbiedt, zul je makkelijker werk binnenhalen. Zorg dat je elkaars ambassadeur kunt zijn.
Er is al veel bedacht en ontwikkeld. Kijk wie ook bezig is, welke programma’s of regelingen lopen, welke netwerken er zijn. Zoek ze op en sluit je aan. Ga het wiel niet zelf uitvinden, of in ieder geval: doe dat niet alleen, maar altijd samen. 

Ik hoop dat ik je met mijn verhaal handvatten heb gegeven het gesprek aan te gaan met bewoners om hun huis te verduurzamen. Mijn tips waren niet uitputtend, maar helpen je zeker op weg!

Saskia de Jong


Meld je aan voor de nieuwsbrief

Meld jezelf nu aan voor de nieuwsbrief van Renovatieprofs en ontvang het laatste nieuws, trends en aanbiedingen.

Reacties (0)

Reageren